Por qué seguimos comprando papeletas aunque sabemos que casi nunca toca: la psicología detrás de los sorteos de coches
Hay un momento muy concreto que muchos reconocerán: estás mirando el móvil, ves un anuncio de un sorteo de un coche, piensas «esto es una locura, nadie gana estas cosas», y dos minutos después ya has rellenado el formulario o has transferido el importe de la papeleta. ¿Qué ha pasado? ¿Has perdido el juicio de repente?
No. Lo que ha pasado es que tu cerebro ha hecho exactamente lo que lleva miles de años haciendo: buscar oportunidades, aunque sean remotas, y convencerte de que esta vez las cosas pueden ser distintas. Los sorteos de coches no son una excepción a ninguna regla. Son, de hecho, uno de los escenarios donde mejor se puede observar cómo funcionamos por dentro.
El cerebro no entiende de estadísticas (o no le importan)
Cuando alguien te dice que las probabilidades de ganar un sorteo son de una entre diez mil, tu parte racional lo procesa. Lo entiende. Pero hay otra parte del cerebro, mucho más antigua y mucho más poderosa en situaciones de alta carga emocional, que responde de otra manera: «Pero alguien tiene que ganar, ¿no?»
Esta desconexión entre lo que sabemos y lo que sentimos tiene nombre en psicología cognitiva: se llama sesgo de probabilidad subjetiva. En la práctica, significa que tendemos a sobreestimar nuestras posibilidades cuando el premio es muy atractivo. Un coche nuevo no es cualquier cosa. Es libertad, es estatus, es practicidad. Y cuanto más deseable es el premio, más distorsiona nuestra percepción del riesgo.
Varios estudios en economía conductual, como los desarrollados por Daniel Kahneman y Amos Tversky, demostraron que los seres humanos no tomamos decisiones basándonos en probabilidades objetivas. Las tomamos basándonos en cómo nos hace sentir la posibilidad de ganar. Y la posibilidad de ganar un coche hace sentir muy bien.
La ilusión de control: «si lo pienso bien, tengo más posibilidades»
Uno de los mecanismos más fascinantes que entran en juego en los sorteos es la llamada ilusión de control. Es esa sensación de que, de alguna manera, podemos influir en un resultado que es completamente aleatorio.
En sorteos de coches se manifiesta de formas muy concretas. Hay personas que eligen sus números con criterios personales: fechas de cumpleaños, combinaciones que «les suenan bien», o papeletas que compraron en momentos en que se sentían con suerte. Otros participan en ciertos días de la semana porque creen que «ese día se les da mejor». Algunos incluso evitan hablar del sorteo por miedo a «gafarlo».
Nada de esto tiene ningún efecto sobre el resultado. Pero todo ello genera una sensación de agencia, de participación activa, que hace que el proceso sea más satisfactorio y que la motivación para participar sea mayor.
«Yo siempre compro la papeleta en el último momento, creo que así tengo más suerte», cuenta Marcos, un madrileño de 38 años que lleva tres años participando en sorteos de motor. «Sé que es una tontería, pero no puedo evitarlo. Me da la sensación de que si espero al final, algo cambia.»
El FOMO también aparca en los sorteos
El término anglosajón FOMO —Fear Of Missing Out, o miedo a quedarse fuera— se ha popularizado mucho en los últimos años para describir la ansiedad que genera no participar en algo que «todo el mundo» está haciendo. Y en los sorteos de coches funciona con una eficacia brutal.
Cuando ves que un sorteo tiene miles de participantes, cuando en redes sociales aparece gente emocionada mostrando sus papeletas, cuando el contador de participantes sube en tiempo real en la web... algo se activa. No participar empieza a sentirse como una pérdida. No como la situación neutral que realmente es, sino como si estuvieras renunciando activamente a algo que podría haber sido tuyo.
Las plataformas de sorteos, por supuesto, conocen este mecanismo a la perfección. Los temporizadores de cuenta atrás, los mensajes de «quedan pocas papeletas», las notificaciones de «otros usuarios están mirando este sorteo ahora mismo»... todo está diseñado para activar ese miedo a quedarse fuera y acelerar la decisión de participar.
El pensamiento mágico y la historia del «alguien tiene que ser»
Existe otro sesgo cognitivo que tiene un papel protagonista en este escenario: el pensamiento mágico. En su versión más cotidiana, se traduce en frases como «algún día me tocará» o «si no participo, nunca podré ganar».
Esta última frase, de hecho, es técnicamente cierta. Y ahí está parte de su poder. Participar convierte una probabilidad cero en una probabilidad pequeña pero real. Y para el cerebro humano, esa diferencia entre cero y «algo, aunque sea mínimo» es enorme. Mucho mayor de lo que debería ser si fuéramos completamente racionales.
Adriана, una enfermera de Valencia que ganó un coche utilitario en un sorteo online hace dos años, lo explica así: «Yo participaba porque pensaba que si no lo intentaba, seguro que no ganaba. Y si lo intentaba, al menos había una posibilidad. No me planteaba más. El día que gané casi no me lo creía, pero tampoco me sorprendió del todo, porque siempre pensé que podía pasar.»
El premio como fantasía: la dopamina de imaginar
Hay algo que los sorteos hacen de manera especialmente efectiva y que los diferencia de otras formas de gasto: venden un sueño antes de que ocurra nada. Desde el momento en que te apuntas hasta que se celebra el sorteo, puedes imaginar libremente. Puedes visualizar el coche en tu garaje, pensar en los viajes que harías, calcular cuánto ahorrarías en transporte.
Esa fase de anticipación activa el sistema de recompensa del cerebro de una manera muy potente. La dopamina, el neurotransmisor asociado al placer y la motivación, no se libera solo cuando conseguimos algo. Se libera, y con mucha fuerza, cuando anticipamos conseguirlo. Es decir, el simple hecho de tener una papeleta ya produce una satisfacción real, aunque el sorteo no haya ocurrido todavía.
Esto explica por qué muchas personas describen la experiencia de participar en un sorteo de coches como algo disfrutable en sí mismo, independientemente del resultado. «Esos días antes del sorteo son especiales», comenta Javier, un participante habitual de Sevilla. «Te vas a dormir pensando en qué harías si ganas. Eso ya vale algo.»
Participar con cabeza: disfrutar del juego sin que el juego te controle
Conocer estos mecanismos no significa que haya que dejar de participar en sorteos. Significa participar de manera más consciente. Aquí van algunas ideas prácticas:
- Establece un presupuesto fijo para este tipo de participaciones y no lo superes, independientemente de cuánto se active el FOMO.
- Reconoce la ilusión de control cuando aparezca. Elegir el número «perfecto» no cambia nada, pero si te hace disfrutar más, adelante; solo no lo confundas con una ventaja real.
- Disfruta la anticipación como lo que es: un entretenimiento. Si el proceso de imaginar qué harías con el coche te resulta agradable, estás sacando valor de la experiencia aunque no ganes.
- Compara el coste con otros entretenimientos. Una papeleta de sorteo puede costar menos que una entrada de cine y ofrecer días de ilusión. Visto así, no es tan irracional.
Los sorteos de coches no van a desaparecer. Seguiremos viéndolos, seguiremos sintiendo el tirón de participar, y nuestro cerebro seguirá convenciéndonos de que esta vez las probabilidades son un poco distintas. Ahora ya sabes por qué. Y eso, al menos, es un punto de partida para jugar con más inteligencia.
